eLunch: Empfehlungsmarketing - Marketing auf Autopilot

eLunch: Berufung & Bundesliga

Beim eLunch am Tag vor dem Anpfiff der neuen Bundesliga-Saison, am 19. August, ab 13:30 präsentiert der passionierte Suchmaschinenexperte und Marathonläufer Hape Etzold Fußballvereine aus der Bundesliga und europäischen Ligen, die außer Fußball und Profit ein höheres Ziel verfolgen, eine Berufung haben und so besonders erfolgreich sind - sportlich und finanziell. Das Engagement spricht sich herum. Empfehlungsmarketing setzt ein.

Warum aber motiviert ein höheres Ziel zu mehr Leistung? Wer nur um des Geldes willen arbeitet oder spielt, strengt sich nur an, solange und wenn finanzielle Vorteile zu erwarten sind. Das schnelle leichte Geld wird gegenüber langfristigen Investitionen bevorzugt. Sobald die Konten vollgelaufen sind sind, breiten sich Sicherheitsdenken und Behäbigkeit aus. Wer jedoch ein höheres Ziel verfolgt, wächst öfter über sich selbst hinaus, geht kalkulierte Risiken ein und probiert neue Wege aus. Dies spricht sich herum. Innovationen werden zum Gesprächsthema. Mundpropaganda oder Empfehlungsmarketing werden ausgelöst.

Das beweisen die Kicker vom FC Barcelona mit einem umgekehrten Sponsorship. Barca sponsort das Kinderhilfswerk der Vereinten Nationen. Der Verein will "mehr als ein Verein" sein und unterstützt soziale Projekte in armen Ländern, die hauptsächlich Kindern zugute kommen sollen. Was oberflächlich nach "sozialem Gedöns" aussieht, hat konkrete Auswirkungen auf den sportlichen und wirtschaftlichen Erfolg des Vereins. Die besten Nachwuchsspieler werden von Barca früher entdeckt und wollen lieber in Barcelona als anderswo spielen. Das soziale Engagement lässt Barcelona weltweit Sympathien und somit höhere Einnahmen aus TV-Rechten und Merchandising zufließen. Man spricht mehr über Barca als über andere "normale" Vereine.

Im eLunch stellt Etzold weitere Vereine vor, die höhere Ziele verfolgen und so mehr Sympathien und Empfehlungen gewinnen. Beispiele sind der HSV und Werder Bremen.

Es soll aber auch darüber gesprochen werden, wie Unternehmen ihr höheres Ziel entdecken und so erfolgreicher sein können. Was im Sport gilt, hat auch für die Wirtschaft Gültigkeit. Es ist ganz offensichtlich, dass Unternehmen mit einer Berufung höhere Gewinne erwirtschaften als rein wirtschaftlich denkende Firmen. Dort konzentriert man sich auf die bewährten gut laufenden Produkte und vernachlässigt Zukunftsinvestitionen. Die Telefonsparte von Siemens und Altana Pharma in Konstanz sind treffende Beispiele dafür. Positive Beispiele sind Großunternehmen wie 3M oder Google. Aber auch kleine und mittelständische Unternehmen wie die Berliner eBuero AG mit der Vision "der Sekretärin für alle" sind mit neuen Produkten früher am Markt und gewinnen mehr Aufmerksamkeit und können Mundpropaganda und das Empfehlungsmarketing für sich nutzen. 

Zum kostenlosen elunch Berufung & Bundesliga ist eine Anmeldung erforderlich, damit den Zuschauern vorab eine Präsentation und weitere Informationen zugesandt werden können.

eLunch auf Web-TV

Am 5. August, 13:30, beginnt eine Web-TV Sendung zum Thema Empfehlungsmarketing. Locker beim Lunch wird über Kundenerfahrungs-Mapping gesprochen. So sollen kleine und mittelständische Unternehmen, Empfehlungsmarketing systematisch und über die gesamte Kundenbeziehung hinweg einsetzen können. Über 60% der Unternehmer glauben, dass Mundpropaganda mehr bringt als Werbung. Aber nur 20% planen und organisieren ihr Empfehlungsmarketing.

Stellen Sie sich vor: Sie wären Kunde des eigenen Unternehmens. Was würde Sie begeistern? Würden Sie einen Freund anrufen und von diesem oder jenem Erlebnis mit dem Unternehmen erzählen? Erzählen Sie Ihrem Nachbarn von dem perfekt funktionierenden Plastik-Kuli, den Sie geschenkt bekommen haben?

Empfehlungsmarketing braucht Gesprächsanlässe

Damit Sie empfohlen werden, muss schon etwas Außergewöhnliches passieren. Einfach gut zu sein, reicht nicht. Oder können Sie sich eine "Tagesschau" mit der folgenden Top-Meldung vorstellen: "Post hat heute alle Briefe pünktlich zugestellt." oder "Heute ist kein Flugzeug vom Himmel gefallen". Wer auf Empfehlungsmarketing setzt, muss Gesprächsanlässe liefern und seinen Kunden Stories zum Weitererzählen mitgeben: "Heute bekam ich von ebuero einen Kirschkuchen zum Geburtstag - per Post.", "Mein Zahnarzt hat gebohrt, und es hat kein bisschen weh getan.", "Ich saß 10 Jahre im Rollstuhl und jetzt kann ich wieder laufen." 

Schauen wir einmal in das Gehirn eines Kunden: Einerseits ist da die Motivation, anderen mit einem guten Tipp zu helfen. Etwas Außergewöhnliches zum Besten zu geben und Geschichtchen zu erzählen. Wer genießt nicht den Status als gefragter Ratgeber dadurch, dass sie beispielsweise die besten Weinhändler im Web kennt oder die beste Zahnärztin der Stadt empfiehlt?

Andererseits: No risk, no fun. Der Kunde fürchtet zugleich, dass sich der gute Tipp als Rohrkrepierer erweist, der Nachbar oder Freund eine schlechte Erfahrung macht und der Empfehler als blamierter Ratgeber dasteht.

Geschichten und Vertrauen

Daraus folgt, die Berührungspunkte zwischen Unternehmen und Kunden müssen einerseits Gesprächsstoff hergeben, andererseits Vertrauen aufbauen. So wird Mundpropaganda freigesetzt und das Empfehlungsmarketing greift.

Kundenerfahrungs-Mapping

Beim Kundenerfahrungs-Mapping wird definiert, wo sich Kunde und Unternehmen berühren:

1. Werbung: Kunde hört von einem bestimmten Angebot.
2. Erster Eindruck / Kontaktaufnahme: Kunde findet ein Unternehmen sympathisch.
3. Zweiter, dritter... Eindruck: Kunde hält ein Unternehmens für vertrauenswürdig.
4. Test: Das Unternehmen hält, was es verspricht.
5. Kauf: Beratung. Das Produkt / die Dienstleistung ist wie versprochen. Hilfestellung bei der Inbetriebnahme, Problemen, im Garantiefall, bei der Entsorgung.
6. Erneuter Kauf: Kunde entscheidet sich erneut für das Unternehmen und seine Produkte.
7. Weiterempfehlung: Der zufriedene Kunde wirbt weitere Kunden.

Danach wird für die einzelnen Meilensteine eine Soll-Erfahrung aus Kundensicht definiert:

1. Wann, wo und wie erfährt der Kunde idealerweise von unserer Leistung, unserem Produkt: Beim Frühstück in der Sonntagszeitung, in der Werbe-Unterbrechung, auf ebay...?
2. Wie gewinnt der Kunde einen best möglichen ersten, zweiten, dritten... Eindruck?
3. Wie kann der Kunde das Produkt / den Service risikofrei und einfach testen?
4. Wie kann der Kauf erleichtert und so bequem wie möglich gestaltet werden?
5. Wie wird der Kunde für seine Empfehlung belohnt?

Im Brainstorming wird nun nach Lösungsmöglichkeiten für die o.g. Soll-Zustände gesucht. Bewährt hat sich hierfür ein Brainstorming nach TRIZ.

Beim eLunch am 5. August, 13:30 - 14:00, wird eine Kundenerfahrungs-Map beispielhaft demonstriert. Auch wird das Triz-Brainstorming zur Suche nach bemerkenswerten Lösungsvorschlägen vorgestellt.

Die Teilnahme am eLunch ist kostenlos. Ein zeitgemäßer PC oder Mac erfüllt die technischen Zugangsvoraussetzungen.

Um Anmeldung wird gebeten unter spotflyer.com/Formular-Kontakt